Recherche en Psychologie Économique et du Consommateur (PEC) : Optimisation de la Décision et de la Rentabilité
Le Centre de Recherche en Psychologie (CIP) applique les principes de l'économie comportementale (Behavioral Economics) et de la psychologie cognitive pour analyser et moduler les processus sous-jacents à la prise de décision du consommateur, à la fidélité à la marque et à l'efficacité du marketing. Notre recherche ne se limite pas à décrire le comportement, elle génère des insights exploitables pour la maximisation de la Valeur Vie Client (CLV) et de l'élasticité-prix de la demande ($\epsilon_P$).
1. Économie Comportementale et Choix de l'Acheteur
La recherche du CIP se concentre sur l'identification des heuristiques et des biais cognitifs qui éloignent la décision du consommateur des modèles de choix rationnels (homo economicus).
Modélisation des Biais : Grâce à des plans expérimentaux factoriels, nous quantifions l'impact de biais tels que l'effet d'ancrage (anchoring), l'aversion à la perte (loss aversion — selon la Théorie des Perspectives de Kahneman et Tversky) et le biais de rareté (scarcity bias). Cela permet aux entreprises d'optimiser la présentation des prix et des offres pour augmenter le taux de conversion (CR).
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Neuroscience du Consommateur : Nous étudions les réponses neuronales et physiologiques (ex. : EEG, Eye-Tracking) associées à la préférence de marque et à la volonté de payer (willingness to pay, WTP), identifiant les zones d'activation cérébrale qui prédisent l'achat, transcendant ainsi les limites de l'auto-déclaration.
2. Psychologie du Marketing et Merchandising
Nous appliquons la recherche cognitive et perceptuelle pour optimiser la communication de la valeur et l'expérience sur le point de vente.
Optimisation des Messages (Framing) : Nous réalisons des tests A/B multivariés pour déterminer comment le cadrage du message (framing) influence la perception du risque et du bénéfice. Par exemple, nous étudions si un cadrage de « gain » ou de « perte » maximise l'acquisition pour des services à forte implication.
Design Perceptuel du Merchandising : En utilisant la technologie de suivi oculaire (Eye-Tracking), nous étudions les schémas de fixation visuelle et la saillance (salience) des produits en rayon ou sur interface numérique. Cela permet d'optimiser l'architecture de choix (Nudge Theory) et le positionnement des produits pour maximiser l'attention soutenue et la probabilité d'achat (PoP).
3. Dynamiques Psychologiques du Service Client
Notre recherche évalue la dimension émotionnelle de l'interaction client-entreprise, cruciale pour la fidélité à la marque et le Net Promoter Score (NPS).
Gestion de l'Équité et de la Justice Perçue : Nous étudions comment la justice distributive (résultat) et la justice procédurale (traitement) dans la résolution des plaintes impactent la récupération de service (service recovery) et la rétention du client.
Analyse Émotionnelle du Customer Journey : Nous implémentons des analyses de sentiments (Sentiment Analysis) à grande échelle sur les données de feedback et les réseaux sociaux. Cela permet d'identifier les points de douleur (pain points) émotionnels spécifiques dans la cartographie du parcours client (Customer Journey Map) et de concevoir des protocoles d'empathie structurés pour atténuer la dissonance cognitive post-achat.
4. Bénéfice Économique Dérivé de la Recherche
La recherche du CIP permet aux entreprises de traduire les insights psychologiques en valeur économique tangible :
Augmentation du Panier Moyen : En identifiant les points d'up-selling et de cross-selling avec la moindre friction psychologique.
Réduction du Taux de Churn : Grâce à l'amélioration de l'expérience client basée sur la diminution de la frustration et de l'ambiguïté.
Optimisation des Dépenses Marketing : En focalisant les investissements sur les stimuli psychologiques ayant la plus forte corrélation prédite avec l'intention d'achat.