Ricerca in Psicologia Economica e del Consumatore (PEC): Ottimizzazione della Decisione e della Redditività
Il Centro di Ricerca in Psicologia (CIP) applica i principi dell'Economia Comportamentale (Behavioral Economics) e della Psicologia Cognitiva per analizzare e modulare i processi alla base del processo decisionale del consumatore, della fedeltà al marchio e dell'efficienza del marketing. La nostra ricerca non si limita a descrivere il comportamento, ma genera intuizioni azionabili per la massimizzazione del Valore di Vita del Cliente (CLV) e l'elasticità-prezzo della domanda ($\epsilon_P$).
1. Economia Comportamentale e Scelta dell'Acquirente
La ricerca del CIP si concentra sull'identificazione di euristiche e bias cognitivi che allontanano la decisione del consumatore dai modelli di scelta razionale (homo economicus).
Modellazione dei Bias: Attraverso il disegno sperimentale fattoriale, quantifichiamo l'impatto di bias come l'effetto ancoraggio (anchoring), l'avversione alla perdita (loss aversion — secondo la Teoria del Prospetto di Kahneman e Tversky) e il bias di scarsità (scarcity bias). Ciò consente alle aziende di ottimizzare la presentazione di prezzi e offerte per aumentare il Tasso di Conversione (CR).
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Explorar
Neuroscienza del Consumatore: Indaghiamo le risposte neuronali e fisiologiche (es. EEG, Eye-Tracking) associate alla preferenza del marchio e alla volontà di pagare (willingness to pay, WTP), identificando le zone di attivazione cerebrale che predicono l'acquisto.
2. Psicologia del Marketing e Merchandising
Applichiamo la ricerca cognitiva e percettiva per ottimizzare la comunicazione del valore e l'esperienza nel punto vendita.
Ottimizzazione dei Messaggi (Framing): Eseguiamo test A/B multivariati per determinare come l'inquadratura del messaggio (framing) influenzi la percezione del rischio e del beneficio.
Design Percettivo del Merchandising: Utilizzando la tecnologia di tracciamento oculare (Eye-Tracking), studiamo i pattern di fissazione visiva e la salienza (salience) dei prodotti sullo scaffale o sull'interfaccia digitale. Ciò consente di ottimizzare l'architettura delle scelte (Nudge Theory) e il posizionamento dei prodotti.
3. Dinamiche Psicologiche dell'Assistenza Clienti
La nostra ricerca valuta la dimensione emotiva dell'interazione cliente-azienda, cruciale per la Fedeltà al Marchio e il Net Promoter Score (NPS).
Gestione dell'Equità e della Giustizia Percepita: Studiamo come la giustizia distributiva (risultato) e la giustizia procedurale (trattamento) nella risoluzione dei reclami impattino sul recupero del servizio (service recovery) e sulla ritenzione del cliente.
Analisi Emotiva del Customer Journey: Implementiamo l'analisi del sentiment (Sentiment Analysis) su larga scala. Ciò consente di identificare i punti di dolore (pain points) emotivi specifici nel Customer Journey Map e progettare interventi di servizio per mitigare la dissonanza cognitiva post-acquisto.
4. Beneficio Economico Derivante dalla Ricerca
La ricerca CIP fornisce alle aziende la capacità di tradurre le intuizioni psicologiche in valore economico tangibile:
Aumento dello Scontrino Medio: Identificando i punti di up-selling e cross-selling con la minore frizione psicologica.
Riduzione del Churn Rate: Attraverso il miglioramento dell'esperienza del cliente basato sulla diminuzione della frustrazione.
Ottimizzazione della Spesa Marketing: Focalizzando l'investimento sugli stimoli psicologici con la più alta correlazione predetta con l'intenzione d'acquisto.