Investigación en Psicología Económica y del Consumidor (PEC): Optimización de la Decisión y la Rentabilidad
El Centro de Investigación en Psicología (CIP) aplica los principios de la Economía Conductual ( Behavioral Economics) y la Psicología Cognitiva para analizar y modular los procesos subyacentes a la toma de decisiones del consumidor, la lealtad a la marca y la eficiencia del marketing. Nuestra investigación no solo describe el comportamiento, sino que genera insights accionables para la maximización del Valor de Vida del Cliente (CLV) y la elasticidad-precio de la demanda ($\epsilon_P$).
1. Economía Conductual y la Elección del Comprador
La investigación del CIP se centra en la identificación de heurísticos y sesgos cognitivos que desvían la decisión del consumidor de los modelos de elección racional (homo economicus).
Modelización de Sesgos: Mediante el diseño experimental factorial, cuantificamos el impacto de sesgos como el efecto anclaje (anchoring), la aversión a la pérdida (loss aversion) (según la Teoría Prospectiva de Kahneman y Tversky), y el sesgo de escasez (scarcity bias). Esto permite a las empresas optimizar la presentación de precios y ofertas para incrementar la Tasa de Conversión (CR).
Neurociencia del Consumidor: Investigamos las respuestas neuronales y fisiológicas (e.g., EEG, Eye-Tracking) asociadas a la preferencia de marca y la willingness to pay (WTP), identificando las zonas de activación cerebral que predicen la compra, trascendiendo las limitaciones del self-report.
2. Psicología del Marketing y Merchandising
Aplicamos la investigación cognitiva y perceptual para optimizar la comunicación de valor y la experiencia en el punto de venta.
Optimización de Mensajes (Framing): Realizamos pruebas A/B multivariantes para determinar cómo el encuadre del mensaje (framing) influye en la percepción de riesgo y beneficio. Por ejemplo, investigar si un framing de "ganancia" o de "pérdida" maximiza la captación en servicios con alta implicación.
Diseño Perceptual del Merchandising: Utilizando tecnología de seguimiento ocular (Eye-Tracking), estudiamos los patrones de fijación visual y la salience (prominencia) de los productos en el lineal o la interfaz digital. Esto permite optimizar la arquitectura de la elección (Nudge Theory) y el posicionamiento de productos para maximizar la Atención Sostenida y la probabilidad de compra (PoP).
3. Dinámicas Psicológicas de la Atención al Cliente
Nuestra investigación evalúa la dimensión emocional de la interacción cliente-empresa, crucial para la Lealtad de Marca y el Net Promoter Score (NPS).
Gestión de la Equidad y la Justicia Percibida: Estudiamos cómo la justicia distributiva (resultado) y la justicia procesal (trato) en la resolución de quejas impactan la recuperación del servicio (service recovery) y la retención del cliente.
Análisis Emocional del Customer Journey: Implementamos análisis de sentimientos (Sentiment Analysis) a gran escala sobre datos de feedback y redes sociales. Esto permite identificar los puntos de dolor (pain points) emocionales específicos en el Customer Journey Map y diseñar intervenciones de servicio (e.g., protocolos de empatía estructurados) para mitigar la disonancia cognitiva post-compra.
4. Beneficio Económico Derivado de la Investigación
La investigación CIP proporciona a las empresas la capacidad de traducir los insights psicológicos en valor económico tangible:
Aumento del Ticket Promedio: Identificando los puntos de up-selling y cross-selling con menor fricción psicológica.
Reducción del Churn Rate: A través de la mejora de la experiencia del cliente basada en la disminución de la frustración y la ambigüedad.
Optimización del Gasto en Marketing: Focalizando el gasto en los estímulos psicológicos con la más alta correlación predicha con la intención de compra.