Forschung in Wirtschafts- und Konsumentenpsychologie (PEC): Optimierung von Entscheidung und Rentabilität
Das Zentrum für Psychologische Forschung (CIP) wendet die Prinzipien der Verhaltensökonomie (Behavioral Economics) und der kognitiven Psychologie an, um die zugrunde liegenden Prozesse der Konsumentenentscheidung, der Markenloyalität und der Marketingeffizienz zu analysieren und zu steuern. Unsere Forschung beschreibt nicht nur das Verhalten, sondern generiert handlungsorientierte Erkenntnisse zur Maximierung des Kundenwerts (Customer Lifetime Value, CLV) und der Preiselastizität der Nachfrage.
1. Verhaltensökonomie und die Wahl des Käufers
Die Forschung des CIP konzentriert sich auf die Identifizierung von Heuristiken und kognitiven Verzerrungen (Biases), die die Konsumentenentscheidung von rationalen Wahlmodellen (Homo Oeconomicus) abweichen lassen.
Modellierung von Biases: Mittels faktorieller Versuchsplanung quantifizieren wir die Auswirkungen von Verzerrungen wie dem Ankereffekt (Anchoring), der Verlustaversion (Loss Aversion – gemäß der Prospekt-Theorie von Kahneman und Tversky) und dem Knappheitseffekt (Scarcity Bias). Dies ermöglicht es Unternehmen, die Präsentation von Preisen und Angeboten zu optimieren, um die Konversionsrate (CR) zu steigern.
Consumer Neuroscience: Wir untersuchen neuronale und physiologische Reaktionen (z. B. EEG, Eye-Tracking) im Zusammenhang mit Markenpräferenzen und der Zahlungsbereitschaft (Willingness to Pay, WTP). Dabei identifizieren wir Gehirnareale, deren Aktivierung Käufe vorhersagt, und gehen so über die Grenzen von Selbstauskünften hinaus.
2. Marketingpsychologie und Merchandising
Wir nutzen kognitive und perzeptive Forschung, um die Wertkommunikation und das Erlebnis am Point of Sale (PoS) zu optimieren.
Botschaftsoptimierung (Framing): Wir führen multivariate A/B-Tests durch, um zu bestimmen, wie die Rahmung (Framing) einer Botschaft die Wahrnehmung von Risiko und Nutzen beeinflusst (z. B. Gewinn- vs. Verlust-Framing).
Wahrnehmungsbasiertes Merchandising-Design: Mithilfe von Eye-Tracking-Technologie untersuchen wir visuelle Fixierungsmuster und die Prominenz (Salience) von Produkten im Regal oder in digitalen Interfaces. Dies ermöglicht die Optimierung der Entscheidungsarchitektur (Nudge Theory), um die Aufmerksamkeit und Kaufwahrscheinlichkeit zu maximieren.
3. Psychologische Dynamiken im Kundenservice
Unsere Forschung bewertet die emotionale Dimension der Interaktion zwischen Kunde und Unternehmen, die entscheidend für Markenloyalität und den Net Promoter Score (NPS) ist.
Management von Fairness und wahrgenommener Gerechtigkeit: Wir untersuchen, wie distributive Gerechtigkeit (Ergebnis) und prozedurale Gerechtigkeit (Behandlung) bei Reklamationen die Kundenrückgewinnung (Service Recovery) und die Kundenbindung beeinflussen.
Emotionale Analyse der Customer Journey: Wir implementieren großflächige Sentiment-Analysen von Feedbackdaten und sozialen Netzwerken. Dies erlaubt es, emotionale Schmerzpunkte (Pain Points) in der Customer Journey Map zu identifizieren und Service-Interventionen (z. B. strukturierte Empathie-Protokolle) zu entwerfen, um kognitive Dissonanz nach dem Kauf zu mindern.
4. Wirtschaftlicher Nutzen der Forschung
Die CIP-Forschung bietet Unternehmen die Möglichkeit, psychologische Erkenntnisse in greifbaren wirtschaftlichen Wert zu übersetzen:
Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbs: Identifizierung von Up-Selling- und Cross-Selling-Punkten mit geringstem psychologischen Widerstand.
Reduzierung der Abwanderungsrate (Churn Rate): Verbesserung des Kundenerlebnisses durch Minimierung von Frustration und Ambiguität.
Optimierung der Marketingausgaben: Fokus der Ausgaben auf psychologische Reize mit der höchsten Korrelation zur Kaufabsicht.
Durch die Integration von Kognitionswissenschaft und Ökonometrie bietet das CIP ein tiefes und quantifizierbares Verständnis der psychologischen Faktoren, die die Rentabilität antreiben, und ermöglicht eine evidenzbasierte Unternehmensstrategie.